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渠道“动刀”神龙汽车试水并网忙减负

2019-11-22 12:56:28 浏览量:1202

神龙汽车股份有限公司(以下简称“神龙汽车”)在困难时期推出了一系列“兼并工厂、停工“增收节支”等措施后,再次启动了“元”计划寻求自救,并首先“攻击”了渠道。DPCA国内首家双品牌合作商店近日正式登陆,这意味着其东风标致和东风雪铁龙的分销渠道正式接入电网。

“人民币”计划无疑是DPCA的最后一站,如何振兴经销商渠道已成为首要问题。DPCA官员今天在北京商报告诉记者,双品牌模式可以提高经销商的盈利能力和利润预期,增强网络渠道的健康和活力。然而,业内人士认为,在整合渠道降低成本、增强活力的同时,如何平衡双品牌竞争,如何协调商业政策,已经成为DPCA需要面对的问题。

试水“一店两品牌”

最近,华顺新开了一家4s店,成为人们关注的焦点。该经销商位于河南焦作,销售东风标致和东风雪铁龙车型。该店已成为DPCA国内第一家双品牌合作商店。这也意味着DPCA已经开始测试水网连接销售模式。

据了解,在东风雪铁龙和东风标致品牌或其中一个品牌没有分销的城市,联网销售将被优先考虑。这一次合作店位于河南焦作,东风雪铁龙品牌尚未在这里分销。DPCA说:“双品牌合作模式可以更好地保护空白区域的覆盖面,增加品牌和用户之间的联系,给客户和消费者带来更多的便利。”

据了解,双品牌合作商店目前正处于试点阶段。在未来一段时间内,DPCA的单品牌授权店和双品牌合作店将并行共存。根据计划,DPCA今年将开始建设60-80个双品牌合作网点。

值得注意的是,在近年来DPCA渠道减少的背景下,双品牌合作商店已经不仅仅是两个品牌的融合展厅。“尽管渠道整合,东风标致和东风雪铁龙的展厅将保持相对独立,以确保两个品牌不同的定位和文化的充分表达,”DPCA相关负责人表示。

DPCA认为,双品牌模式可以用少量投资换取经销商可用模式的翻倍和售后服务的大量扩张,这可以提高经销商的盈利能力和利润预期,增强网络渠道的健康和活力,为用户提供更便捷的销售和售后服务。DPCA执行副总经理李俊曾表示:“DPCA应该改变过去庞大而完整的营销思维,将有限的人力、物力和财力集中在核心模式、高潜力领域、重要营销事件和目标用户上。”

“合并4s店是DPCA降低经销商销售门槛、增强渠道能力的措施之一。”乘用车市场信息协会秘书长崔东树表示,双品牌合作商店符合DPCA未来发展的总体思路。

经销商担心新型号

为了创造汽车品牌的独特性,避免同地竞争,市场上很少有价格相似、产品线相似的同组品牌接入电网的情况。然而,对于处于低销量困境的DPCA来说,采用这种销售模式也是无能为力的。

统计数据显示,在2015年交出70多万份学校报告的年销售额后,DPCA的销售额开始直线下降。从2016年到2018年,DPCA的年销售额连续三年同比下降,2017年同比下降高达36.85%。今年,DPCA设定的年销量目标仅为235,000辆,但上半年累计销量仅为63,000辆。在销量下降的同时,DPCA开始实施一系列增加收入、减少支出的措施,如合并工厂、停工。尽管psa集团管理委员会主席唐唯实多次表示“不想离开中国”,但销售疲软导致经销商渠道收缩,使得DPCA更难恢复销量。

据统计,DPCA经销商的数量已从近1000家减少到约700家。业内人士认为,随着一线和二线城市经销商的减少,为了振兴现有经销商,DPCA的并网销售模式可能会扩大覆盖面,进一步降低渠道运营成本。

事实上,一些DPCA经销商对DPCA试水的并网方式表示担忧。“虽然联网销售可以增加消费者对车型的选择,扩大市场容量,而财务和人力资源几乎没有增加,但东风标致和东风雪铁龙属于同一个法制品牌,其部分车型在定位上仍存在重叠。如果他们在同一个商店出售,很可能顾客会被抢劫,竞争性销售会更加直接和激烈。”一名雪铁龙经销商官员说。与此同时,东风标致经销商的一名负责人坦言,互联销售后,经销商在汽车推广方面应该考虑这两个品牌。如果要承担这两个品牌的销量任务,压力会更大。”东风标致和东风雪铁龙经销商都执行各自的业务政策。如果两个品牌都接入了电网,那么两个品牌的销售任务是否统一,以及如何调整业务政策中的奖励部分都需要考虑。”他坦率地说。

对此,DPCA相关官员表示,“以后的计划都是公开的,还在研究中”,这也意味着DPCA也在探索双品牌合作商店模式。

汽车行业专家颜京辉表示,从制造商的角度考虑,网络的收缩和两个品牌部门之间渠道的整合可以扩大网络点。这种探索也是一种“出路”。然而,在并网销售之后,让两个品牌就如何制定统一的评估政策进行谈判不再是一个单一的要求。不仅要集中精力扩大销售点,而且关键是双品牌商店能否最终增加销量。如何制定新的商业政策将是关键。如果协调不好,很可能会出现1+1 < 2的情况。

最后一站的“三步走”

值得一提的是,在实施并网销售“摸着石头过河”的同时,DPCA也准备“迈出三步”,重振业绩。

根据DPCA的“人民币”计划,今年将进入“人民币培训”阶段。现阶段,DPCA计划通过节流措施将盈亏平衡点降至18万辆以下,以实现正现金流。然而,渠道的成本节约和效率提高将有助于实现这一目标。据悉,在渠道层面,除了双品牌合作模式之外,DPCA将保持合理的库存系数和网络结构,并将从财务支持、专业培训和运营管理三个方面为经销商提供及时积极的解决方案。

从2020年到2021年,它将进入“固定元”阶段。DPCA计划通过一系列改革逐步将其销售量增加到25万台,并将盈亏平衡点减少到15万台。2022-2025年期间将是“人民币扩张”阶段,DPCA计划通过产品结构调整和更多的中国产品交付,恢复40万辆汽车并稳定它们。

事实上,在过去的四年里,DPCA一直在调整其两个品牌。中国和法国的股东都在为这两个品牌的发展寻找出路。“人民币”计划的提出被认为代表了股东对合资企业发展的思考和对未来的判断。

据了解,未来三年,DPCA将推出14款全新车型,以满足中国市场和消费者的需求。每个品牌每年都会推出新车型,并将根据“1+N”战略推出各种定制专属车型。与此同时,DPCA将完成该国6台发动机的升级。所有车型都将在2020年达到该国的六大排放标准,比政策要求提前三年。此外,针对新能源汽车市场,明年将集中推出四款新能源汽车,包括雪铁龙天一phev、标致4008phev、508l phev和新一代2008纯电动版。2020年后上市的所有新车型将同时推出燃料版和新能源版。

“对DPCA来说,目前最重要的是生存。从短期来看,联网销售仍然不错。稳定渠道将为未来发展奠定基础。”崔东树认为,由于产品引进缓慢,DPCA的发展速度跟不上中国市场的步伐。同时,psa集团和DPCA此前混淆了品牌规划,需要重组和提升品牌价值。北京商报今日记者刘刘洋孟晓

资料来源:北京今日商业网

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